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皆さんこんにちは！
それでは前回の続き『ホームページ君の育て方！』という題材でお話しさせて頂きます。今回も『売上を上げたい』営業セールスの役割をもつホームページ君としてお話ししていきましょう。

 

営業としての役割
まずホームページ君に身だしなみや言葉遣いなど基本的な事を教え営業に行かせたい！
それはホームページでいうとデザインや文章を指します。お客様（ターゲット）によって好かれる身だしなみや言葉遣いもありますのでちょっとした気遣いも大切です。
しかし身だしなみや言葉遣いがしっかりした営業が来たとしても

 

・自信がなさそう
・何が言いたいのかわからない
・自社にとってどんなメリットがあるのかわからない

 

このような事を思ってしまうと、もう話を聞く事をやめて帰ってもらう･･･という結果になってしまうでしょう。
営業とは基本的な流れがあり、その流れをホームページにも組み込む必要があるのです。
それは

 

・アプローチ
・商談
・クロージング

 

この3点が入っていないと営業としては実績を出すことはできません。
ただし、ここが重要なポイントになりますが、このホームページ君にどこまでを求めるのか!?
それはアプローチまで？商談まで？またクロージングまでやってもらうのかで教える内容も異なってきます。

 

この３点のうちアプローチしか教えていないのに商談はできません。しかしアプローチだけでも営業の仕事とするならばホームページ君はしっかり営業をしている事になります。
つまり営業としての役割を考え育てていく必要があるという事です。

 

では上記3点の中でアプローチについてお話していきます。

 

アプローチについて考える

前項のようにアプローチまでがホームページ君のお仕事だとした時にアプローチについて考えていきます。
まず『アプローチ』とは「距離や関係が近くなる」という意味合いになりますが、営業のアプローチとはどのあたりまでを言うのでしょうか。
もちろん業種によってもアプローチの定義は様々です。
通常の営業マンとして考えたとき、

 

・多くの見込み客を集める。
・その見込み客に対して身近な話題や事例話などで商品に興味を持ってもらう。
・ニーズをしっかりと把握し、お客様の課題に対して明確な回答をして信頼を得る。

 

までが通常営業マンのアプローチとした時、上記3つの内容がホームページ君に課せられた仕事となるわけです。
次に深く掘り下げてお話をしていきます。

 

・多くの見込み客を集める。
これはホームページ君でいうと自社サイトへの集客を意味します。
やり方は様々ですが一人でも多くサイト閲覧してもらえるようにしていきます。

 

・その見込み客に対して身近な話題や事例話などで商品に興味を持ってもらう。
ここが育てるポイントになりますが、記載している内容が旬な内容であったり、導入事例も最近の内容のものを用意したり工夫し商品へ興味を持ってもらいます。

 

・ニーズをしっかりと把握し、お客様の課題に対して明確な回答をして信頼を得る。
お客様と同じ課題をお持ちの方がこういう内容で課題改善したなどの事例をより具体的に用意する必要があります。　またFAQコンテンツを設けてよく聞かれる内容なども事前に盛り込んでおくことも大切です。

 

上記の内容をホームページ君に教えていきながら、常にお客様に興味を持っていただく内容を盛り込むことが重要となってきます。
そういったコンテンツがホームページ君をより成長させ、このホームページ君を見れば問い合わせしたくなる！といったアプローチの達人と成長していくのです。

 

ではその成長をどのように確認し、より優秀なホームページ君へと変貌させていくのか次回お話しさせて頂きたいと思います。